每个企业做绩效考核是为了更好的激励销售人员更好地完成业务,同时也会制定出销售人员绩效考核方案,但每个企业都会不同,以下是方案资料仅供参考。 一、人力资源部设计: (一)销售额:设立销售标准及对应的提成比率 (二)费用率:设立销售费用率标准,标准额度为8%,最高额度为12%,对于低于8%,实行奖励,奖励比重为50%(100%);销售费用率在8%-12%内,高于8%,按照50%偿付;销售费用率高于12%,为防止业务作弊,取消业务提成及资格(针对特殊情况,可酌情处理) (三)回款率:如销售额采用实际回收款项,则取消;否则提成为: 销售额×提成率×回款率,剩余部分,款项回收后补发。 (四)业务流程: 1、终端管理的规范性:主要有终端管理制度执行规范性,主要是指各级产品的报价及销售价格的管理。 2、促销的执行力:对于公司开展促销活动的执行,促销政策的推广执行促销物品的运用、促销活动的开展力度、促销的效果(现阶段主要是品牌的知晓度) 3、终端的开拓率:由于公司的销售渠道处于开拓阶段,重点考核终端客户数量、质量及增长率 (五)客户指标: 1、客户的满意度:主要考核客户对销售人员的支持满意度,定期调查渠道的满意程度 2、客户的培训率:定期的对客户进行业务培训,每2个月一次 3、客户的信息沟通:定期和客户进行业务信息沟通,需要填写业务信息沟通反馈表 4、顾客投诉的处理率:对于客户投诉的处理速率,要求12小时内回复客户投诉意见,3天内解决客户投诉,不能解决的(或重大投诉)3天内必须反馈公司 (六)业务素质: 1、工作能力:工作能力主要考核销售人员的市场认知、产品的认知、业务熟悉、基本业务素质能力 2、工作态度:主要考核工作责任感、工作合作、信息收集及道德素质 3、纪律性:主要考核销售人员自觉遵守和维护公司各项规章制度 (七)创新指标: 主要是奖励销售员的管理创新和参与性,为绩效考核的附加分,每项创新建议在公司推广后,取到良好效果,考虑加分1-2,入对公司的经营有重大贡献者,考虑予以额外奖励 (八)绩效考核计算: 财务指标为提成基本标准,绩效考核得分满分为一百分,主要计算业务流程、客户满意度、业务素质及业务创新,计算公式如下: 业务流程×40%+客户满意度×30%+业务素质×30%+创新 具体见销售人员绩效考核表 (九)考核结果运用 薪酬计算公式:〔售提升×回款率-销售费用超出部分×偿付比重〕×绩效得分/绩效标准分,绩效考核标准分为85分 二、市场部实施: 通过人力资源部设计的有效的激励措施,我们公司的销售成绩良好,经营业绩在本区内排行第二,取得了优异的成绩。每年的销售收入如下所示: (一)第八年销售额: 第八年销售额
客户
产品
数量
单价
折扣率
折扣后销售额
增值税
计税销售额
不算折扣销售数量
不算折扣销售额
兴宇
P1
2000
2850
5%
5415000
969000
6384000
5700000
佳铭
5.00%
P2
1000
8767
8328650
1490390
9819040
8767000
利氏
2.00%
2793000
484500
3277500
2850000
合计
21951650
3912890
25864540
在第八年里,我们实际是销售了P1产品5000,P2产品1000件,这和预算有一定的差距,P1还差1000件,P2还差2000件没完成任务,主要原因有以下几个:1、市场秩序的混乱,造成在第一次订货会没拿到订单,错失了机会。2.我们市场部的自身原因,因为对经营规则不是很了解,所以不懂得把握机会。但在第二次订货会拿到了订单,所以销售能力有一定的提高。在接下来的一年里要更熟悉业务流程,和客户打好关系,争取到更大的订单。 (二)第九年销售额: 第九年销售额
2595
2465250
441150
2906400
2595000
P4
500
15225
7231875
1294125
8526000
7612500
440
6364050
1138830
7502880
6699000
8099.5
2%
7937510
1376915
9314425
8350
8350000
P3
1500
10269.39
15096003.3
2618694.45
17714697.75
10587
15880500
550
14768.25
7960086.75
1380831.375
9340918.125
8373750
GM
240
8900
2029200
363120
2392320
2136000
400
16224
6165120
1103232
7268352
6489600
KLY
11730
0%
11730000
1994100
13724100
吕兴
792
8300
6573600
1117512
7691112
800
6640000
495
15120
7484400
1272348
8756748
7560000
云鹏
300
4309200
771120
5080320
4536000
华宏
15200
4332000
775200
5107200
4560000
89678295.05
15647177.825
105325472.88
在第九年里,我们实际是销售了P1:1000件,P2:1969件,P3:2500件,P4:3935件,这和预算有一定的差距,P1多生产了3800件,P2产不足销,P3产销勉强相同,P4也是产不足销。说明这一年里我们的业务做得比较好,拿到的订单比较多,给生产部带来了一定的压。表明这一年我们的工作是超额完成的。不过,也要注意和生产部更好的沟通协调,尽力做到产销相差不相上下。这样不但能更好的满足客户的需求,也可以减少库存仓库的库存,节约成本。 (三)第十年销售额: 第十年销售额
15147
14844060
2574990
17419050
15300
15300000
634
9215190
1649034
10864224
9700200
900
13081500
2340900
15422400
13770000
1274
15285
0.00%
19473090
3310425.3
22783515.3
1300
19870500
11800
0
11800000
2006000
13806000
16510
24765000
4210050
28975050
15684500
2806700
18491200
16510000
108863340
18898099.3
127761439.3
在第十年里,我们实际P4销售了5818件,P3销售2470件.这和预算有一定的差距,这一次的情况是P3产不足销,P4产过于销。产销也是不能更好地协调,说明产销要加大力度促进沟通和协调,无论是销定产还是产定销,都是需要双方的协调,才能为公司带来更大的利益。 接下来的深圳职位资料是:深圳电脑美工招聘 深圳厂长招聘